Почему проекты одних людей мгновенно принимаются коллегами, начальством и партнерами, а другие люди, даже если предлагают что-то подобное, остаются в стороне и в итоге чувствуют себя ненужными и потерянными? Львиная доля проблем на работе и в отношениях возникает по одной простой причине: нас никто не учил общаться с другими людьми.
Мы не слушаем и не слышим друг друга, не умеем формулировать и доносить до других свои желания, не знаем, как правильно презентовать свои идеи и убеждать в своей правоте. научиться этому важнейшему навыку нам поможет ведущий авторских тренингов по коммуникации, академик Российской академии рекламы Леонид Фейгин.
Не заставляйте — соблазняйте
Начнем по порядку. «Как заставить людей слушать и уважать себя?» Вас ничто не смущает в этом вопросе? Представим ситуацию: вас поймали, пристегнули к креслу и с помощью неких технологий (гипноза, обаяния, красноречия) «накачивают» информацией. На что это будет похоже? На насилие через уши. Ни одна из сторон не получит удовольствия.
Реакция на такое «коммуникационное вторжение» будет заведомо негативной — слушатель на подсознательном уровне станет защищаться от той информации, которую он получает недобровольно. И, разу-меется, в будущем постарается избегать разговоров и встреч с «экзекутором».
Успешный бизнес строится на том, что люди получают удовольствие от переговоров и совместной деятельности, искренне заинтересованы в этом. А если кто-то хочет именно заставить вас слушать, вас это, вероятно, расстроит. Нельзя вызвать интерес через силу. Нельзя заставить увлечься, нельзя принудить любить тему, которую вы предлагаете. Но можно — соблазнять, манить и убеждать. Если коммуникация с вами окажется приятной, собеседники будут расположены к вам и с радостью повторят этот опыт.
Итак, первая аксиома грамотной коммуникации такова: обе стороны должны получать от общения удовольствие
Учитывайте эффект гало
К некоторым людям хочется прислушиваться внимательнее, чем к другим. Почему? Исторически в процессе эволюции выживали сильнейшие. Наиболее высокий, мускулистый и упитанный представитель вида обычно был лидером, вожаком стаи. С его мнением считались: во-первых, он лучше прочих умел добывать еду, во-вторых, мог легко подавить мятеж несогласных, в-третьих, был хорошим защитником для тех, кто его поддерживал.
Отголоски этих первобытных мотивов мы можем наблюдать в действии эффекта гало — когнитивного искажения, суть которого в том, что восприятие объекта сильно зависит от первого впечатления, которое он производит. Люди охотнее слушают привлекательного, ухоженного и сильного оратора.
Более того, они склонны верить в его слова и наделять их дополнительными смыслами (которые, возможно, и не вкладывались изначально).
Мозг намеренно заводит нас в ловушку? Возможно. Тем не менее часто именно эффект гало ощутимо влияет на запрос быть услышанным руководством и коллегами.
Решите, что на самом деле интересно
Хорошая новость в том, что люди, которым не свойственно производить гало-эффект, могут сделать свои слова весомее и значимее. Для этого нужно поработать над смыслом и подачей.
Вот яркий пример работы со смыслами. Члены семьи обсуждают, в какой цвет им покрасить свой дом. Маленькая девочка говорит: «А давайте в розовый!» Взрослые улыбаются, гладят малышку по голове, но никто не воспринимает эту идею всерьез. Но тут слово берет ее дядя — успешный бизнесмен, ненадолго заехавший в гости к своим старикам после саммита в Нью-Йорке: «А я считаю, что нам не надо быть такими же унылыми, как вся улица. Давайте выделимся, покажем, что здесь живут смелые и яркие люди. Сразу и знакомые подтянутся правильные, круг общения изменится. Жить станет интереснее. Красим в розовый!» С высокой вероятностью остальные члены семьи поддержат его мнение. Девочка обижается: «Но ведь это я предложила! Почему его послушали, а меня нет?»
Дело — в мотивации.
Девочка предложила розовый потому, что ей нравится этот цвет. Но ее интересы не равны интересам семьи. Ну хочется ей розовый — пускай покрасит игрушечный домик для кукол. Дядя предложил розовый потому, что это смело, это в тренде. Он презентовал членам семьи возможные выгоды от этого решения: новый круг общения, новую жизнь. Он говорил про тех людей, к которым он обращался (в глубине души людям не интересно вообще ничего, кроме самих себя).
Соответственно, если вы хотите, чтобы собеседники заинтересовались вашими идеями, стоит начинать со смещения фокуса разговора на их интересы и желания: «Смотрите, ваш образ жизни подразумевает стремление окружить себя людьми посовременнее, посмелее. Дайте им сигнал!» Семья выбрала не розовый цвет, а новый образ жизни.
Теперь — про подачу. С чего начать разговор? Надо подумать, что важно тем людям, с которыми вы говорите. «Я знаю, как вам заработать больше денег» или «Вы не подозреваете, какое решение в вашей ситуации может быть самым простым». И дальше подкрепить сказанное аргументами.
Откройте уши и сердце
Еще один важный навык коммуникации — это умение слушать, наблюдать, смотреть на реакцию. Обычно перед тем, как высказаться, человек сначала слушает. Интонации, темы. Но иногда во время речи руководства, собеседника или оппонента он начинает продумывать, что скажет в ответ, и пропускает ряд важных сигналов, которые при правильном прочтении могли бы помочь ему развернуть дальнейшее общение в свою пользу.
Вывод: большинство людей слушает, чтобы ответить, а надо слушать, чтобы понять.
Задайте себе пять вопросов «зачем?»
Любая коммуникация — это работа. Но в деловом общении рамки держать проще, а дома, в кругу семьи, часто хочется расслабиться. Увы, нежелание прикладывать усилия во время коммуникации с родными и близкими часто приводит к конфликтам.
Поэтому в какой-то момент любящие друг друга люди могут оказаться в абсурдной ситуации. «Мне неприятно, что ты положил носки на обеденный стол». — «Зато я их не теряю. Мне так удобно». А если углубиться в ситуацию? Почему это неприятно? Потому что я хочу, чтобы дома было уютно. Совпадают ли наши с тобой представления об уюте? Насколько созвучны наши глобальные цели?
Разобраться в глубинных предпосылках того или иного желания помогает известный метод: пять вопросов «зачем?». Я хочу новый костюм. — Зачем? — Чтобы на меня все смотрели. — Зачем? — Чтобы всем нравиться. — Зачем? — Чтобы чувствовать себя нужным. — Зачем? — Потому что я устал чувствовать себя никому не нужным… и так далее.
Понимая собственные желания и желания собеседника, вы сможете построить диалог более точно, метко и эффективно.
Ловите чувство ритма и драгоценность паузы
У каждого разговора есть свой ритм. Поэтому важно «держать руку на пульсе» и уметь высказываться вовремя.
Вернемся к теме с покраской дома. Представим, что неуверенный человек хочет озвучить свое мнение. Он обкатывает мысль у себя в голове, переставляет слова в предложении, а разговор тем временем уходит все дальше и дальше, темы меняются. «Бледно-голубой, давайте покрасим в бледно-голубой!» — когда он наконец решается сказать свое веское слово, остальные участники разговора смотрят на него с недоумением: уже несколько минут они рассуждают о том, как избавиться от сырости в подвале. Такая реплика, «оторванная» от темы, быстро забывается. Ее игнорируют.
Еще один важный момент — паузы. Правильный ритм разговора без них невозможен. Когда человек очень хочет высказаться и боится, что ему не дадут шанса, он на одном выдохе произносит заранее заготовленную фразу — и она воспринимается как шум. Никто не успевает понять и осмыслить, что было сказано.
Как заполучить драгоценную паузу и не бояться, что вас перебьют? Организовать ее самому. Чтобы получить внимание, надо попасть в ритм, когда это внимание открыто. А оно подчиняется законам жизни: вдох, выдох, подъем, спуск. Нужно встать и сказать: «Послушайте, а что, если…» Потом выдержать пару секунд молчания: «А что, если нам выделиться среди всех? И покрасить дом в крапинку». Предложение безумное! Но перед ним была захватывающая, почти театральная пауза. Поэтому идея запомнится всем. Дальше можно почувствовать себя свободнее и сместить акцент в сторону того, о чем вы хотите сказать на самом деле.
Итак, пауза — удивительная информация — и потом уже ваше выступление. Так можно добиться внимания самых высокопоставленных людей. Внутри вашей головы должен поселиться такой дирижер, который чувствует, как работает «оркестр» коммуникации и выбирает идеальное время для соло.
Сыграйте в small talk
Конференция, корпоратив, вечеринка, открытие выставки… Любое массовое мероприятие может принести массу полезных знакомств человеку, который овладел искусством завязывать small talk с незнакомцами.
Есть очень простой способ преодолеть стеснение и неловкость в подобных ситуациях. Нужно на время (и отчасти) перестать быть собой. Представить на своем месте другого человека — непосредственного, позитивного. Это может быть ваш реальный знакомый, которому легко даются такого рода контакты.
Сформулируйте вопросы по теме
Существует несколько способов укрепить связь с собеседником, вовлечь его в разговор, стать «комфортным» и нужным слушателем — словом, тем человеком, с которым хочется разговаривать снова и снова.
Во-первых, важно научиться задавать вопросы по теме диалога, даже если собеседник кажется вам скучным, непонятным или неприятным. Сотрудники ФБР используют эту технику при переговорах с захватчиками заложников: ее суть заключается в том, чтобы пересказывать то, что вы услышали, и задавать как можно больше уточняющих вопросов.
Пример: человек долго рассказывает вам свою историю. Вы делаете выжимку: «Правильно ли я понял, что вы инвестировали 2 тысячи евро в переработку бумажных отходов, но что-то пошло не так, и процент углефтороводорода превысил ожидаемую отметку, из-за чего вы приостановили производство крафтового картона?» — «Да, всё именно так! Больше того, это смутило наших акционеров, я мог разориться!» Так утомительное повествование выводит к живым эмоциям и понятным ситуациям, которые близки вам, и разговор становится интереснее.
Нудная история превращается в увлекательный детектив или остросюжетную драму — все потому, что вы вовремя задали уточняющие вопросы, стали хорошим слушателем. И когда у собеседника возникнет потребность найти соинвестора для нового проекта или обсудить прибыльный стартап, высока вероятность, что он вспомнит именно про вас.